איך הופכים מתעניין ללקוח?
זוג נכנס לחנות למוצרי חשמל, מבקש טלוויזיה, איש המכירות שואל כמה שאלות, מבין את הצורך, מציע שני דגמים רלוונטיים, מסביר למה כדאי את זה, ולמה לא את זה ואם הכול נראה לזוג יסכים, ישלם וייצא מאושר הביתה והטלוויזיה בידיו. נשמע יחסית פשוט – ככה זה בעסקאות B2C.
למה זה פשוט ? כי בתכל'ס לא נוצרת מערכת יחסים מיוחדת בין הזוג למוכר – באנו, קנינו, התקדמנו בחיים – גם אנחנו וגם המוכר. במקרים רבים השירות יינתן על ידי חברת צד שלישי לעסקה (היבואן או ספק משנה) ללא מעורבות נוספת של איש המכירות.
עסקת B2B היא הרבה יותר מורכבת, היא לא עסקה של "באנו – המשכנו", נוצרת מערכת יחסים ארוכת טווח, העלות שלה גבוהה יותר, והדבר המשמעותי ביותר היא מחיר הטעות – זו לא טלוויזיה שקנינו והתקלקלה, זו יכולה להיות מערכת מחשב משמעותית לחברה, שירות שישפיע אסטרטגית, מעורבות של ספק לשנים רבות וכו' – זו הסיבה שעסקאות B2B קמות ונופלות על מרכיב נוסף – האמון שאיש המכירות של הספק יצר בקרב המתעניין / לקוח. נשמע מפתיע להבין שדווקא בעולם העסקים שלכאורה קר ומנוכר, קמות ונופלות עסקאות על המימד של האמון, על המרכיב האנושי.
וכאן נכנס למשחק הפקטור של "רמת הבשלות של הלקוח לעסקה".
"רמת הבשלות לעסקה" – מדד בלתי מדיד ובלתי נראה, המורכב מהרבה מאד אלמנטים בלתי ניתנים להגדרה מדויקת, שכל משמעו הוא ציון אבסטרקטי בו מודד המתעניין את איש המכירות והחברה שמולו, אם יעבור את הסף יזכה איש המכירות בעסקה, אם לא יעבור את הסף – לא תהייה עסקה. נשמע פשוט ? הלוואי. הבעיה היא שרמת הבשלות בלתי ניתנת לחיזוי או למדידה, היא משהו כזה באוויר, לא ידוע, מושג של בשלות בלתי נראית.
אז מה עושים ? אל דאגה, יש מה לעשות ... ואפילו הרבה.
מה אנחנו יודעים על "רמת בשלות לעסקה" ?
הדבר הראשון שאנחנו יודעים הוא שבכל פעם שמתעניין מגיע לאינטראקציה טובה עם החברה או איש המכירות עולה ציון הבשלות שלו לעסקה, בכל פעם שיחווה אינטראקציה לא טובה – ייפגע הציון.
הדבר השני שאנחנו יודעים הוא שלכל אדם יש סף בשלות מסוים, שאם יעבור אותו יהיה בשל לעסקה איתנו, ואז אם יקבל את המסר הנכון על הצורך הנכון בתנאים הנכונים לו – תהייה עסקה.
אוקי – עכשיו אנחנו פרקטיים: מה שאיש המכירות צריך לעשות זה ליצור אינטראקציות שתעלינה את רמת הבשלות, ואז בום – לבוא עם הצעת הזהב שתנענע את פעמון ההצלחה – דינג דונג.
וכאן נכנסת הלינקדאין לפעולה – זה בדיוק מה שאנחנו יכולים לעשות בלינקדאין, זוהי בדיוק שיטת העבודה האפקטיבית, שלבי הבשלת הלקוח: איתור ומיקוד קהל היעד – אינטראקציות חיוביות – העלאת רמת הבשלות עד למעבר הסף – ואז המסר המדויק – לקהל המדויק – בעיתוי המדויק – בינגו! נשמע פשוט – לכאורה, בפועל זו עבודה סיזיפית מהולה בהרבה דובדבנים בקצפת: אם נעשה זאת לאורך זמן, כל הזמן תבשלנה לנו עסקאות, חשוב רק להתמיד:
- למקד את קהל היעד ולהרחיב אותו, תוך פניות איכותיות וממוקדות.
- להעלות פוסטים איכותיים באופן סדיר וקבוע.
- ליצור אינטראקציות עם המגיבים, לנהל איתם מערכת יחסים איכותית.
- לפנות באופן יזום עם הצעות ערך מותאמות לבעל התפקיד אליו פונים.
- לחתור למגע איכותי, מקצועי, בנחישות וברגישות (ערך ולא מכירות).
התמדה – התמדה – התמדה – ואז פתאום המשפך מתהפך,
תתחילו לקבל פניות יזומות ממתעניינים, והנה הם גם בשלים.
ואז – הצעת ערך ממוקדת ומדויקת – ויש עסקה.
הרבה הצלחה
קובי חיון – מאמן ויועץ עסקי,
B2B Mentor, LinkedIn Guru
